地产狼性销售团队打造

地产狼性销售团队打造
【课程背景】
    商战如战场，如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给团队和企业创造更大的效益？在销售管理过程当中，我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑：
1、为何一些业务员当面拍胸脯，表决心，而背后依然故我，目标达不成？
2、为何一些业务员潜质很高，但在市场上却表现不佳，以致业绩平平？
3、为何一些业务员面对市场难题，总是一味地抱怨而不去实际解决问题？
4、面对不好的业绩，为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任？
5、为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误，问题出在哪？
6、为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”，而不愿尝试和创新？
【课程收益】
1、了解营销管理人员的角色和职责及其定位
2、通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率
3、建立销售管理机制，快速提升销售业绩
4、掌握对销售人员过程控制的方法与技巧
5、学会建立科学的销售绩效考核管理系统
6、创新性的激励销售人员，激发其内在潜能
【课程讲师】赵斌
【授课对象】
    销售人员、销售主管、副总经理、总经理、经销商总经理、营销总监、市场总监、人资总监和企业营销中的各层管理人员。
【课程时间】2天
【课程大纲】
第一天 打造狼性营销人员
第一讲、销售的前生今世
1、销售定义
       人的共性：趋利避害
2、销售的人容易成功
获得薪酬—获得人脉—获得地位—获得尊严—获得成功
3、如何认识销售工作
 销售的过程中销的是什么？产品？自己？
买卖的过程中卖的是什么？产品？服务？好处？
4、每一个销售人员必须知道的三件事
5、顶尖销售的四张王牌
6、顶尖销售人员“心态”四问
 7、销售工作的“钱”途
 8、推销对个人的作用和对社会的贡献
第二讲  地产销售礼仪----自我形象管理
1、销售人员的着装技巧
2、销售人员的专业仪态
3、商务场合的介绍礼节
4、握手与交换名片的礼节
5、会客室入座的礼仪
6、乘车座位次序
7、电话沟通的礼仪
8、拜访客户的礼仪
 9、餐桌礼仪
第三讲、销售人员的八项修炼
  第一项修炼：认同企业文化--价值观修炼
  第二项修炼：态度决定命运--观念修炼
    第三项修炼：人品重于技巧--品德修炼
第四项修炼：敬事业懂规矩--职业化修炼
第五项修炼：能销售重团队--管理修炼
第六项修炼：擅思巧言勤干--技能修炼
第七项修炼：懂营销辨方向--知识修炼
    第八项修炼：永远充满激之情--心态修炼
  
   第四讲、沟通说服力与谈判力训练
1． 销售中的沟通与说服
2． 沟通不畅的主观因素和客观因素
3． 如何成为人人喜爱的营销沟通高手？
          如何说服你的客户，引导成交（三个要素）
4． 说服力提升训练
   现场演练：荒岛求生游戏
5． 什么是谈判
6． 谈判的核心是什么？
核心：永远不要接受对手的第一次报价
案例：美容院事故解决办法
7． 职业谈判手的标志—需要具备的素质
要求：看上去不太好对付+离不开你
8． 谈判中的报价策略
案例：谁先报价的问题
9． 如何探究对方的心理价位？
语言表达+肢体动作+鲜为人知的潜意识
故事：囚徒困境的故事
10．     谈判中的价格处理技巧（重点）
双赢思想，但双赢的成分不一样
   11、销售中的拒绝和异议化解
第二天  狼性销售团队的建设与管理
第五讲、销售队伍常见问题与管理模式
1、销售队伍常见的六个问题
1.1、销售人员懒散疲惫
（1）销售人员的3个发展阶段
生存期、成长期、成熟期
（2）销售人员懒散疲惫的主要表现
晚出早归、办事拖拉、工作消极
1.2、销售动作混乱
1.3、销售人员带走客户
1.4．销售队伍“鸡肋充斥”
1.5、好人招不来，能人留不住
1.6、销售业绩动荡难测
实例说明：陈经理的成功
相同管理方式会产生不同效果
2、销售模式的核心分类
1.1、效能型销售
1.2、效率型销售       
3、不同销售模式对管理风格的要求
3.1效率型销售对管理风格的要求
3.2效能型销售对管理风格的要求
3.3两种销售模式的共同特点
第六讲  设计和分解销售指标
四类销售指标
1.1．财务贡献指标(签单额度/回款额/费用控制)
1.2．客户增长指标
1.3．客户满意指标
1.4．管理动作指标
财务贡献指标的确定
2.1．分析以往地区或客户群市场的细分贡献
2.2．预测未来的地区或客户群市场变化量
2.3．确定各产品的目标总量
分解规划到各个细分市场
3、确定财务指标的四种常用方法
3.1．细分法
3.2．产业增量法
3.3．比照竞品法
3.4．公司需要法
4.其他三类销售指标的确定
第七讲  市场的区割划分与内部的组织设计
1、市场划分的基本方式及原则
市场划分的三个基本方式
1.1．按区域划分
1.2．按产品划分
1.3.按客户划分
2、销售队伍内部组织设计
梳理流程
（1）销售人员甄选录用流程
（2）销售人员阶段考核管理流程
（3）客户信息管理流程
（4）销售过程管理流程
（5）合同及物流管理流程
（6）应收账款管理流程
第八讲  狼性团队管理流程与系统
1、销售人员的甄选
2、“放单飞”前的专项训练
3、销售队伍的管理控制
4、管理表格的设计与推行
5、销售人员的工作述职与沟通
6、“四把钢钩”的组合应用
7、如何从整体上评价销售团队
8、销售人员的在岗评价
9、针对销售队伍实施随岗辅导
10、销售队伍的有效激励
地产销售经理的职业规划设计与自我成长