专业化实战销售技能

专业化实战销售技能
一、课程背景:
我们每个人都在销售……
对于每个人而言，如何让别人接受您、喜欢您，成功地销售自己，将决定您的生命品质和未来的幸福。
对于销售人员来说，一个不专业的销售行为，如：一个不专业的电话邀约、一次不专业的销售面谈．．．．都会让你失去客户。
对于销售主管来说，不给团队专业的销售技能培训和团队体系的支持，团队成员不但没有良好的绩效，并且会很快流失。
对于企业而言，最大的成本不是厂房设备、广告推广，而是所有没有通过专业培训的员工，因为他们每天都在得罪企业的客户，损害企业利益，影响企业品牌。
当今市场越来越成熟，产品同质化也越来越严重，竞争日趋激烈，对于未经专业训练的销售人员来说，一个不专业的销售行为，如：一个不专业的电话邀约、一次不专业的销售面谈．．．．都会让你失去客户，直接影响到企业的安危！
本课程从专业的角度来讲述销售人员如何运用专业销售技巧去有效提升销售业绩。
二、适合对象：
一线销售人员、销售主管、销售经理、销售总监、需要直接和客户接触的企业营销人员。
三、培训方式
专题演讲，案例讨论，互动问答，课堂练习
四、课时：3天（一天6小时）
课程大纲：
模块一、销售原理及关键
1、 什么是销售?
2、专业是什么? 专业的前提是什么?
3．销售员应该具备的职业品质
4．优秀销售员必备的知识、技能和心理因素
模块二、如何轻松有效地寻找准客户
1、 谁是您的准客户与准客户分类
   接触前的准备(资料\工具\形象\行程设计\心态\情绪)
清晰准客户特征，避免在寻找客户的过程中无所适从。
任何找到关键人,向实权人物推销
2、寻找准客户的基本原则
对于销售高手来说，销售过程中最难的环节就是寻找准客户。掌握这些原则
让您发现寻找客户并不难，走到哪里客户就出现在那里。
专业科学的算法：一天应该找多少个准客户名单？
3、寻找准客户的策略与方法
怎样借力使力寻找准客户。寻找准客户的十二种方法。您的准客户名单如何整理？
4、了解准客户
让您清楚掌握应了解准客户哪些资料?让您在见客户之前就感觉客户已经是老朋友了。见客户前应该作些什么具体的准备？为成交打下有力的基础。
模块三、专业的电话行销
1、电话行销之重要与原则
电话营销的几个明显优势与电话邀约应注意的基本原则。
如何获得继续对话的资格,客户为什么要见你或拒绝你？
开场白的目的与价值及重要性；
高效开场白的3个核心要素；
三个语言要素在电话中的运用。
2、电话邀约的方法与策略
电话邀约的方法、过程、拒绝处理及电话邀约的最后约定。可能的拒绝和有效的应对话术, 引导客户并引起对方兴趣的技巧,获得客户可以进行下一步的承诺,策略性结束电话通话的技巧, 和对方建立融洽沟通氛围的技巧。
3、打电话的注意事项及接听礼仪
专业的礼仪让客户喜欢接听您的电话。接听电话时的规范用语。
4、电话销售、电话跟踪
让您了解电话销售及跟踪的艺术，避免与客户之间发生冲突。
电话销售流程:兴趣、说明、承诺,使用画面感的语言凸现产品价值,
顾客购买的3个关键阶段；运用提问激发顾客对产品的期待；
以顾客为中心的产品呈现：展示产品利益；提高顾客考虑的心理成本。
模块四、销售面谈与客户说服技巧
1、销售自己是销售过程中最重要的环节
如何让客户接受您、喜欢您、信任您、尊重您？
销售人员良好的第一印象、必备的专业礼仪、专业着装及如何跟对方握手？
获得客户信任的做法，赢得客户尊重的技巧，客户关系的建立与维护方法。
2、如何发掘客户潜在需求
客户的需求是多方面的，从交谈中善于发现商业机会是无数营销人员梦寐以求的事情，这需要销售人员掌握发掘客户需求的技能。将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
有针对性的设计正确的营销流程，继而发掘出客户的潜在需求。
3、专业的销售面谈过程如何做到？
只有精通专业销售面谈过程才更容易取得成功。
熟练运用产品的利益而不是产品来打动顾客。
4、销售面谈四字诀
让您掌握简单的销售原理。
5、专业方案报价--让您倍增您的收入。
如何让客户感到物有所值，如何提高您的报价？
案例分析。
模块五、面对拒绝如何处理
1、拒绝的本质及面对拒绝的心态
让您明白拒绝并不可怕，可怕的是自己没有良好的处理拒绝的心态。
准确把握客户心理需求，预防反对意见。
2、产品说明及价值塑造
产品说明的原则及方法，如何塑造产品价值？
产品说明的六大技巧及注意事项。
3、拒绝处理的步骤及方法
如何拒绝原则不变，来应对万变的拒绝话术。
应对拒绝和异议的技巧，化拒绝于无型的技能, 化解顾客异议，将异议转化为机会
4、九种常见拒绝种类及应对话术设计
让您了解话术设计思维模式和应对拒绝的策略。
太贵了,我要跟人商量一下,我要考虑一下,最近没钱啊,这样的产品很多啊……
模块六、  成交艺术
1、成交的原则及方法
让您掌握简单有力的成交方法及肢体语言在成交中的运用。
获得客户购买承诺的技巧
2、成交的时机及购买讯号
只要发现成交时机及购买讯号就很容易成交了。
3、成交话术及话术设计
让您了解成交话术设计思维模式。掌握获取客户承诺的技巧，赢得订单，客户成交不是销售的结束，而是销售的开始。
4、有效跟踪直到成功
让您掌握跟踪的原则方法及工具。
模块七、学员提问
1、 学员提出实际工作中遇到的问题
2、 根据讲课原理大家研讨最佳解决方案
3、 老师点评好的地方和值得改进的地方
4、 达成一致总结出最佳方案
模块八、   客户服务认知、培养积极主动的服务意识
1、 客户服务的概念
2、 客户服务的功用
3、 客户服务的原则、宗旨和目的
       服务水平的衡量指标，查查你现在的服务水平。
4、 客户服务评价
       树立做服务就是做细节和做小事，就是做人际关系的理念
5、 回想服务经历
学会打破客户交往的平衡，不断超出客户的期望值
6、 客户服务期望
了解客户为何流失的原因？提升服务标准、 服务标准由谁决定？了解并超越客户的期望才有可能造就客户忠诚、只有超越客户期望的服务才造就忠诚的客户；
如何了解客户的期望值？
7、 客户服务的价值
学会用成本和利润的眼光看待客户服务。学习运用不同的服务措施实现不同的目的
 
模块九  服务营销人员
1、积极进取的心态
2、服务营销人员的九项品格素质
3、服务营销人员职业化礼仪
我的行为如何影响服务标准
4、服务营销人员知识技能
 
模块十  客户服务循环
接触客户，了解客户：专业化聆听、发问，把握明示的和隐含的客户需求。
帮助客户：呈现专业化的服务能力，解决客户问题，满足客户期望。
留住客户：建立可信赖的客户关系，取得信任，建立情感，发掘客户。
 
模块十一  客户服务关键时刻
1、规范化服务关键时刻
2、个性化服务和情感化服务关键时刻
 
模块十二  客户服务实战方法
一、规范化服务打造稳定服务品质
1、构建一流的客户服务体系--完善的的客户服务体系是服务潜力发挥的可靠保障     
    2、客户服务体系的框架与案例
3、著名企业的客户服务体系案例研讨
4、服务标准提升与完善的机制保障
二、个性化服务打造优秀服务品质
1、个性化服务的概念
2、个性化服务的原则
3、个性化服务的设计和执行
４、个性化服务三步服务法：核心服务流程
三、情感化服务打造卓越服务品质
情感化客户服务概念
优化服务流程、不同意义下的服务流程、服务流程优化的主要途径和要点