大客户销售策略与技巧
课程背景：
二八原理告诉我们：80%的利润来自20%的大客户，大客户是企业的命脉。你关注大客户了吗？你了解大客户销售吗？你想赢得大客户吗？怎样才算优秀的大客户销售人员?如何成为优秀的大客户销售人员？
本课程从客户的购买流程出发，通过多种互动训练方式，深入研习企业顶尖销售高手关于大客户开发的最佳实战技巧，通过帮您迅速判断企业关键决策人，以及在特定购买阶段所关注的问题，来使您掌握全局主动，成功签大单。
本课程将培训与演练溶于一炉，在导师"我说给你听、我做给你看、你做给我看、分享加总结"四个步骤的带领下，通过实际案例的分享与体验，启发学员自己销售策略与技巧的自我总结、内在提升，找出困扰自身的症结所在，切实解决在大客户销售实战中困扰您的实际问题！
本课程的两大特色：
内容高效实用：侧重大客户的销售实际，注重实战技能的传授与演练，强调实践与互动，即学即用；
课程轻松愉快：课程通俗易懂，穿插案例分析、互动游戏等错落有致，使学员在学习过程中自然的参与并乐在其中。
培训收益:
掌握大客户的分类与管理
明晰大客户销售的特征与内涵
从信息开发、客户拜访、销售评估、业务攻关、商务洽谈、交付履约等环节入手，切实了解大客户采购决策组织、流程、行为特质等影响因素
以案例和实操为主线，模拟呈现大客户销售与服务的操作策略、销售技巧、关键事项、及节点把握，并做到学以致用。
课程大纲：
第一单元 大客户销售概论
1、大单销售与大客户销售的区别
2、大客户类型划分
3、常见大客户销售误区
4、大客户销售应遵循的理念——信任营销
5、客户关系八大策略
第二单元 大客户销售的核心流程与类型
1、采购与销售流程的呼应
2、大客户分析策略——一网打尽
3、客户内部的角色分布与作用
案例分析：有眼不识泰山
4、角色匹配的五点判断
案例：谁是关键人
第三单元：大客户的选择与开发
1、如何有效筛选信息？
2、寻找潜在目标客户
3、如何建立和管理客户档案？
4、如何管理好销售漏斗
第四单元：大客户开发技巧
1、开发新客户的重要性
2、设定新客户开发的目标，并制定计划
3、接近客户的技巧
4、以客户为中心的业务开发流程
5、如何制订客户拜访计划？
6、常见的五种拒绝方式及应对技巧
第五单元：客户拜访和销售引导
1、影片观赏：小品给我们的启示
2、如何深入挖掘客户需求？
3、SPIN模型与运用
SPIN与传统销售模式解析
问题与对话设计
4、进入推销主题的时机及技巧
第六单元：销售评估与销售策划
1、销售信息及机会评估
2、客户采购小组成员立场分析
3、寻找客户方采购决策关键人
4、竞争优势对比分析
5、内部审批与立项
6、销售方案策划
第七单元：有效的销售推进
1、如何用FABE法则介绍产品
2、寻找和建立销售“内线”
辨析大客户内部的五种买家
了解客户的采购策略
3、如何调研主要竞争对手
4、如何调研客户信用情况
5、客户拜访后的业务跟进
第八单元： 销售是服务的开始
1、如何克服服务中的障碍
2、如何应对特征性客户
3、卓越的客户管理
完善客户档案
客户激励与支持
账期和风险管理
4、打造真正的客户忠诚
备注：
课程适用对象：大客户经理、大客户销售代表、销售主管.资深销售、销售技术工程师
培训时间：1—2天（每天标准安排：上午3小时，下午3小时））
培训方式：激情讲授、案例讨论、角色演练、管理录像、情景模拟、体验游戏等。
说明：
1、主讲课程会不断的更新升级，如有开课计划请索取最新大纲。
2、课程大纲仅供参考，授课时将会根据学员与企业的实际情况做出调整。如以上内容不符合要求，也可根据企业要求设计课程内容。
3、安排课程请具体交流时间计划，一定要与助理或老师确认。咨询项目服务或其他任何问题请发邮件或电话询问联系。
在线客服
公众号
