销售沟通实战训练
课程背景：
不论你是工作还是生活，不论你身处什么行业，不论你的身份是什么，上至公司一把手，下至一个家庭主妇，归根到底，你时时刻刻都在销售中，作为管理者，销售你的理念给员工，销售你的企业给社会；作为员工，销售你的能力给公司，销售你的产品给客户；作为家庭主妇，销售你的形象给外界，销售你的价值给家庭，给孩子；作为个人，销售你自己给社会等等，以此来获得外在的认同和自我实现，所以销售是无处不在的，而销售是一定通过沟通来完成的。无论是对方向我们表达TA的需求，还是我们向对方介绍自己的产品，都是通过沟通来完成的。
沟通是一门艺术，尤其是销售沟通，更需要智慧。学会销售沟通智慧，领悟销售的真谛，销售将变成一种享受！
《销售沟通实战训练》，来自销售沟通实战的总结，多家企业应用实践的精华，助力企业销售业绩提升的金牌实战课程。
本课程的两大特色：
内容高效实用：侧重沟通的销售实际，注重实战技能的传授与演练，强调实践与互动，即学即用；
课程轻松愉快：课程通俗易懂，穿插案例分析、互动游戏等错落有致，使学员在学习过程中自然的参与并乐在其中。
培训收益:
l 学会迅速打开客户心门的沟通艺术；
l 发掘出客户需求背后的需求，实现你有的就是客户想要的；
l 把销售由紧张和压力变成一种轻松和享受。
l 实现把问题转换成目标，把拒绝转换成成交。
课程大纲：
沟通篇
第一单元：销售沟通智慧
1、销售沟通中的八大要素
2、让客户跟着你走的沟通模式
3、如何把问题转换成目标
4、问对问题，打开客户心门
5、如何引导并改变客户的需求
第二单元：性格与沟通
1、性格测试与分析；
2、活跃型——整体优势与沟通要点；
3、完美型——整体优势与沟通要点；
4、谨慎型——整体优势与沟通要点；
5、和谐型——整体优势与沟通要点。
第三单元：无敌赞美沟通术
1、赞美能达成你所要的一切；
2、赞美要具体；
3、从否定到肯定；
4、赞美对方得意的事；
5、及时指出别人身上的变化；
6、与自己做对比
7、逐渐增强评价；
8、信任刺激术；
9、给他没有期待的赞美；
10、间接夸奖。
第四单元：初期销售沟通策略
1、如何设计开场白
2、说服式沟通与启发式沟通
3、解读潜台词训练
4、瞬间拉近客户距离的沟通技巧
5、接近氛围沟通训练
6、接近客户的开场策略
7、电话拒绝处理公式
8、人性行销公式
第五单元：销售中期沟通策略
1、情景训练：赌神
2、开放式与封闭式提问
3、提问三大策略
4、SPIN销售工具
5、如何问敏感问题
6、情景训练：如何根据客户情况设计问题
7、探询需求的提问模板
8、产品展示说明五要素
9、情景训练：FAB介绍法
第六单元：销售后期的沟通策略
1、掌握话题的能力
2、把客户异议转化为客户问题
3、解决异议的步骤
4、异议的种类：事实、怀疑与误解
5、优势逆转沟通法
6、视频案例：客户的身体会说话
7、引导客户成交的提问方式
备注：
课程适用对象：企业销售人员/销售主管/销售经理
培训时间：1—2天（每天标准安排：上午3小时，下午3小时））
培训方式：激情讲授、案例讨论、角色演练、管理录像、情景模拟、体验游戏等。
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